Como calcular a margem de contribuição, com exemplo em reais

A margem de contribuição é o que sobra do preço de venda depois de descontados os custos e as despesas variáveis, e é com ela que a empresa paga as despesas fixas e chega ao lucro.

Um produto vendido a R$ 100,00, com R$ 45,00 de custo da mercadoria e R$ 14,00 de impostos, comissão e taxa de maquininha, deixa R$ 41,00, ou 41% do preço.

A fórmula é a do Sebrae: valor das vendas menos a soma dos custos variáveis e das despesas variáveis. Vale para a empresa inteira, para um produto ou para um grupo de produtos.

O que conta como custo variável e despesa variável

Variável é o gasto que só existe quando a venda acontece. Se a venda não sai, o gasto não sai. O Sebrae dá a regra por tipo de negócio:

• Comércio: o valor de compra da mercadoria, com o frete e o IPI pagos na aquisição, descontado o crédito de ICMS quando houver.
• Indústria: matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas. Os salários, mesmo os do pessoal da produção, ficam de fora porque são pagos todo mês.
• Serviços: os materiais e as peças aplicados na execução. Numa assistência técnica de eletrodomésticos, a peça de reposição é custo variável. O salário do técnico é despesa fixa.

Do lado das despesas variáveis, o Sebrae cita os impostos das notas fiscais emitidas e a comissão de vendas. A taxa que a maquininha cobra a cada venda segue a mesma lógica, porque só existe quando há venda, e entra na conta do mesmo jeito.

Aluguel, salários fixos, contador e sistema ficam nas despesas fixas. Elas não entram no cálculo da margem. Entram depois, quando se compara a margem total com o que a empresa gasta todo mês.

Margem unitária, total e em porcentagem

A conta por unidade parte do preço e subtrai tudo o que a venda custa. Num produto de R$ 100,00, com impostos de 6%, comissão de 5% e taxa de maquininha de 3% sobre o preço (percentuais de exemplo):

A margem percentual é a margem dividida pelo preço de venda: R$ 41,00 ÷ R$ 100,00 = 41%.

A margem total soma todas as vendas. Se a loja vende 600 unidades no mês, o faturamento é de R$ 60.000,00 e a margem de contribuição total, de R$ 24.600,00.

Cada produto tem a sua margem, e a total é uma média. O Sebrae recomenda apurar a margem de cada produto ou serviço.

O que a margem paga: despesas fixas e ponto de equilíbrio

Quando a margem total passa das despesas fixas, a empresa tem lucro. Quando fica abaixo, tem prejuízo. A loja do exemplo, com R$ 18.000,00 de despesas fixas por mês, fecha com R$ 6.600,00 de lucro: R$ 24.600,00 menos R$ 18.000,00.

O ponto de equilíbrio sai da mesma conta. O guia de planejamento financeiro do Sebrae divide os custos e despesas fixas, mais o lucro mínimo desejado, pela margem de contribuição.

• Em unidades: R$ 18.000,00 ÷ R$ 41,00 = 439,02, ou seja, 440 unidades por mês.
• Em faturamento: R$ 18.000,00 ÷ 0,41 = R$ 43.902,44 de vendas por mês.
• Com lucro mínimo de R$ 3.000,00: R$ 21.000,00 ÷ R$ 41,00 = 512,2, ou 513 unidades.

O mesmo guia traz uma loja de móveis com faturamento bruto de R$ 40.200,00, impostos de R$ 3.819,00 e custo dos produtos vendidos de R$ 12.060,00. A margem de contribuição é de R$ 24.321,00, e o que sobrar dela depois dos gastos fixos é o lucro.

A planilha de DRE gerencial mostra onde a margem aparece no fechamento do mês, e o guia de fluxo de caixa mostra quando o dinheiro dela chega à conta.

Margem de contribuição ou markup

O markup é o percentual aplicado sobre o custo. A margem de contribuição é um percentual do preço, depois de todas as despesas variáveis. Os dois nunca coincidem, e confundi-los foi o erro da empresa que o Sebrae usa como exemplo na cartilha de margem de contribuição.

Os sócios do caso somavam 50% sobre o custo, subtraíam as despesas variáveis de 10,5% e as fixas de 17,5% e contavam com 22% de lucro. Na conta correta, um produto de custo R$ 15,00 vendido a R$ 22,50 deixa R$ 5,14 de margem de contribuição, ou 22,8% do preço, antes das despesas fixas.

A queda do preço pesa mais do que parece. Com 35% sobre o custo, o preço cai para R$ 20,25 e a margem para 15,4%. Se as despesas fixas continuarem em 17,5% das vendas e o volume vendido não crescer, diz o Sebrae, o resultado é prejuízo.

Na loja do exemplo, o custo é de R$ 45,00 e as despesas variáveis somam 14% do preço. Três preços mostram o efeito sobre a margem e sobre o ponto de equilíbrio de R$ 18.000,00:

Cortar o preço de R$ 100,00 para R$ 67,50 reduz a margem por unidade em pouco mais de dois terços e leva o ponto de equilíbrio de 440 para 1.380 unidades. A loja precisaria vender mais de três vezes o volume para empatar. É a conta que precede qualquer promoção.

Para formar o preço a partir do custo, com taxas de cartão, Pix e marketplace dentro da conta, há o guia de precificação com taxas.

Margem negativa e como melhorar a margem

Se o preço de venda fica abaixo da soma dos custos e das despesas variáveis, a margem é negativa e cada unidade vendida piora o resultado. O Sebrae admite esse caso numa promoção planejada, com os gestores cientes, e pede que se confira se as margens de outros produtos compensam a perda.

Não há uma margem certa para todos os negócios. A medida é a que cobre as despesas fixas no volume que a empresa consegue vender e ainda deixa o lucro desejado. Para melhorá-la, o Sebrae aponta quatro caminhos:

1. Negociar com os fornecedores para baixar os custos variáveis.
2. Rever o enquadramento tributário, que muda as despesas variáveis com imposto.
3. Montar a comissão de modo que pese menos no total das despesas variáveis, sem tirar o interesse do vendedor.
4. Gastar menos com despesas fixas, o que baixa o ponto de equilíbrio.

Subir o preço também melhora a margem, desde que o novo valor continue competitivo diante da concorrência.