Como calcular o markup e o preço de venda sem confundir com margem

Para chegar ao preço de venda, divida o custo por 1 menos a soma dos percentuais que saem do preço: imposto, taxa de cartão, comissão, despesa fixa e lucro. O markup é o preço dividido pelo custo.

Uma loja que compra a mercadoria por R$ 80,00 e destina 40% do preço a esses itens precisa vender a R$ 133,33, o que dá um markup de 66,7%.

A fórmula é a do Sebrae. A cartilha de preço de venda divide o gasto unitário por 100 menos a margem desejada, e o Sebrae RN chega ao mesmo valor pelo índice multiplicador. Os percentuais dos exemplos são hipóteses de uma loja fictícia.

Markup e margem têm bases diferentes

O markup é o acréscimo sobre o custo. A margem é a fatia do preço que fica como lucro. Os dois medem a mesma diferença entre preço e custo, mas dividem por números distintos, e por isso o markup é sempre o maior dos dois.

O Sebrae RN define o markup como a diferença entre o preço de venda e o custo, expressa em porcentagem do custo. Com custo de R$ 80,00 e preço de R$ 120,00, a diferença é de R$ 40,00: markup de 50% (40 ÷ 80) e margem de 33,3% (40 ÷ 120).

Quem pensa em margem e aplica um markup de mesmo número erra o preço para baixo. Dobrar o custo, markup de 100%, deixa 50% do preço como margem, e não os 100% que o número sugere.

Como chegar ao preço: o divisor e o markup

Os percentuais da fórmula são sempre parcelas do preço de venda, e não do custo. É essa a razão de a conta usar divisão. Imposto, taxa de cartão e comissão são cobrados sobre o valor da venda, de modo que o custo precisa caber na parte do preço que sobra depois deles.

Com custo de R$ 80,00, imposto de 6%, taxa de cartão de 3%, comissão de 5%, despesas fixas equivalentes a 16% do faturamento e lucro desejado de 10%, a soma dos percentuais é de 40%. O divisor é 0,60 (1 − 0,40) e o preço sai de 80 ÷ 0,60.

O markup é o preço dividido pelo custo: 133,33 ÷ 80 = 1,6667, ou 66,7% de acréscimo. É o inverso do divisor (1 ÷ 0,60). Multiplicar o custo por 1,6667 e dividi-lo por 0,60 dão o mesmo preço.

O índice pede cuidado com o arredondamento. Com 1,67 no lugar de 1,6667, o preço sobe para R$ 133,60, 27 centavos acima do certo em cada unidade. Quem trabalha com markup em planilha deve guardar o índice com todas as casas.

O erro de somar 40% ao custo

Os 40% da soma dos percentuais viram, no improviso, um acréscimo de 40% sobre o custo. O preço sai a R$ 112,00 (80 × 1,40), e a margem sobre ele é de 28,6% (32 ÷ 112), muito abaixo dos 40% de que a loja precisa.

A conta em reais mostra o tamanho do problema. Sobre R$ 112,00, imposto, taxa de cartão e comissão levam 14%, ou R$ 15,68. Sobram R$ 16,32 depois do custo, e as despesas fixas por unidade continuam em R$ 21,33. O resultado é prejuízo de R$ 5,01 em cada venda, no mesmo volume do exemplo anterior.

O mesmo produto pede markups diferentes

Um markup único para a loja inteira é prático, e o Sebrae o descreve como método muito usado pela facilidade de cálculo para produtos de preço uniforme. A cartilha admite mais de um markup por produto, conforme o lucro estimado.

Na revenda, o motivo mais comum para separar é o canal de venda. Se o mesmo produto vai a um marketplace que cobra 14% de comissão (percentual de exemplo) em vez de 5%, a soma dos percentuais sobe de 40% para 49%. O divisor cai a 0,51 e o preço passa a R$ 156,86, markup de 96,1%.

O guia de precificação com taxas de cartão, Pix e marketplace faz essa conta por canal, e o de taxa MDR da maquininha mostra como ler o percentual que entra na fórmula.

Markup em serviço

A fórmula é a mesma, mas a base do custo muda. Em serviço, o custo é o que cada atendimento consome, como material e peça. Salário fixo da equipe fica nas despesas fixas, no percentual da fórmula, como no guia da margem de contribuição.

Um serviço cujo material custa R$ 40,00 por atendimento, com despesas fixas de 30% do faturamento (peso alto, porque a equipe é o maior gasto), imposto de 6% e lucro de 15%, soma 51%. O divisor é 0,49, o preço sai a R$ 81,63 e o markup, a 104,1%.

Quanto o mercado aguenta antes de o lucro sumir

Não existe markup ideal para todo negócio. O número depende do imposto do regime, do canal, do peso das despesas fixas e do que o cliente aceita pagar. A própria cartilha do Sebrae avisa que nem sempre a margem desejada é a que se consegue praticar, porque um preço alto demais afasta o cliente.

Por isso, depois de achar o preço, vale usar a conta ao contrário e perguntar quanto sobra se o mercado só pagar menos.

Se a loja do exemplo só consegue vender a R$ 120,00, os 14% de imposto, taxa e comissão levam R$ 16,80. Com o custo de R$ 80,00 e R$ 21,33 de despesa fixa, sobram R$ 1,87 de lucro, 1,6% do preço, contra os 10% planejados.

Nesse caso, a saída está no custo ou na despesa fixa, e não no markup. O ponto de equilíbrio mostra quantas unidades a empresa precisa vender para cobrir as despesas fixas com cada preço, e outros guias de finanças da empresa estão na editoria de Gestão.